Как увеличить продажи автосалона

Как увеличить продажи автосалона

До недавнего времени, сотрудники одного престижного автосалона продавали мало машин. Они слушали курсы по продажам, и даже пытались следовать правилам «копируй позы и жесты клиента», но все это не приводило к увеличению процента сделок.
Наняли известного копирайтера, чтобы тот разработал правильные стратегии общения с клиентами. Первое, что он сказал: «Итак, давайте поймем в чем дело, и как сделать так, чтобы люди, которые приехали, с большой вероятностью находили то, что им нужно…»
Начали с того, что выяснили, как до этого происходил контакт клиента и продавца. После того, человек заходил в салон, продавец подходил к нему, и задавал несколько вопросов, допустим, «Не хотите ли задуматься, что выкуп кредитных авто отзывы это отличная идея». Вопросы выявляли потребности человека. После этого, продавец делал мысленные умозаключения, рассказывал о какой-то одной машине, выставляя ее в лучшем свете перед всеми остальными.

Что здесь было неверно

Что же здесь было неверно ?

Что же здесь было неверно ?

Однако такой подход очень опасен. Ведь клиент мог ездить на том автомобиле, который теперь продавец характеризовал как «не очень хороший». А если клиент слышит, что ему говорят «друг, ты сделал плохой выбор в прошлом», — это может начисто убить все доверие и понимание. На самом деле дело тут вот в чем. Человек на том жизненном этапе делал выбор исходя из потребностей того времени, и скорее всего, он считал эту покупку удачной. А теперь, когда все поменялось, он и пришел за новым авто. Зачем придаваться воспоминаниям?
Пришли к выводу, что в автосалоне – посетители, как и всегда и везде хотели просто сделать лучший выбор исходя из того, что у них есть.

Правильная стратегия

Был выработан новый подход

Был выработан новый подход

Поэтому теперь подход продавца к клиенту начинался с вопроса «Вы желаете автомобиль, в котором вы и ваша семья будете чувствовать себя превосходно?».
Или «Вы хотите каждый раз, когда Вы будете смотреть на машину – гордиться собой? Ведь вам пришлось многим пожертвовать, что сегодня ее приобрести».
Ничего хитрого в данных вопросах нет. Однако в голове у человека уже рисуется позитивная картина. Как можно ответить на эти вопросы кроме «Да, конечно хочу». Разве можно встретить человека, который ответит «Знаете, нет, я хочу машину, в которой мне будет не комфортно. Сейчас я потрачу огромную сумму денег, и буду об этом жалеть в течение следующих 5-и лет».

Задача продавца

Все, кто пришли за такой дорогой покупкой уже замотивированы. И задача продавца сводится к тому, чтобы эту мотивацию правильно подчеркнуть. Нужно сделать так, чтобы человек еще больше поверил в то, что совершает очень выгодную покупку. И тогда в будущем у него будут возникать приятные ассоциации и с продавцом и с салоном.

Новый подход

Новый подход

Новый подход

Теперь продавцы в автосалоне стали «подчеркивать важности и значимости момента покупки». Они своими вопросами создавали в головах покупателей приятные образы. В головах клиентов поселялись мысли, что каждый раз, садясь за руль своей машины, они будут чувствовать и гордость за себя, и уверенность за безопасность своей семьи. В итоге, этот салон продал за следующий месяц, столько машин, сколько не продал за предыдущие четыре.
Запомните, людям должно быть приятно совершать покупку. Всегда нужно делать так, чтобы у человека в голове появлялась позитивная ассоциация с покупкой. И чтобы каждый раз, когда он будет пользоваться купленным товаром, он с радость вспоминал момент, как загорелись его глаза во время разговора с продавцом.